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取材依頼という名のテレアポ手法【エステ|コネNews062】

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昨日こんな電話がオフィスにかかってきました。

「取材させていただきませんか?」

オーナーさんはこのワンフレーズを聞いてどう思いますか?

「来たな!」 と思った僕は、一通り話を聞きました。

「やはり同じ手口か・・・」

一通り話を聞いた後、僕はこういいました。

「●●なんですよね?」

「はい、そうです」 と取材依頼の電話をかけてきた方が言いました。 そしてトーンダウン・・・。

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◎取材させていただきませんか?

エステのお店同様、うちにもいろいろな電話がかかってきます。

俗にいう「テレアポ」です。

テレアポとは テレフォンアポイントメントの略で 電話で営業のアポイントを取る行為のことです。

テレアポは営業手法の中でも 歴史のある手法で、とてもオーソドックスなものですね。

僕も以前、本格的にテレアポをやったことがあります。 営業内容によりますが、一日に300件程度はかけたと思います。 ガチャギリされた時の心理的ダメージは、 何度やってもつらいものでした(+o+)

飛び込み営業や、DM、紹介、ファックスなどに比べると ローコストで多くの対象に営業を掛けることができます。

うちで良くかかってくるのは コピー機買いませんか? ファックスDMのシステム導入しませんか? 会社で社員様向けに携帯電話を購入しませんか? 等が多いです。

時間に余裕のある時などはいいのですが、 打ち合わせ中や作業に没頭しているときにテレアポが来ると 「やめてよ~」 って思っちゃいます(笑)

今回の 「取材させていただきませんか?」というテレアポは 実は二回目でした。

同じ会社か同業他社化は不明です。

で、このテレアポは うまくもあり、少し卑怯な感じもあるんです。 以下、やり取りです。(初回)

※留守電に「●●社の●●です。是非御社の 取材をさせていただきたいと思い電話いたしました。 また改めます。」 このような留守電を聞きついつい僕は着信番号に折り返してみました。 担当の営業マンが電話中とのことで、一度電話を切り 数分後に折り返し電話がなりました。 営業マン「わざわざお電話いただきありがとうございます。 ご活躍されている企業様に取材のお願いで 電話をしました。 今週木曜日金曜日に御社の周辺を回っておりますので 一度お時間いただけませんでしょうか?」 と早速、日付をきろうとしてきます。 その話は一度スルーしこう言いました。 古屋「なんでうちを取材しようと思われたんですか?」 営業マン「設立からあまり年数がたっていないベンチャー企業様の ご活躍を経済新聞の記事に掲載させていただきたいと 思ったからです。」 古屋「そうですか。うちのことはどうやって調べたのですか?」 営業マン「ネットなどで拝見いたしました。」 古屋「じゃあ、具体的に弊社のどんなところが 取材の対象として面白いと思われたのですか?」 営業マン「えーとですね。ベンチャー企業でこれから・・・」 声の調子が悪かったので、少し突っ込んで話を切り出しました。 古屋「あの、さえぎってすみません。営業ですか?」 営業マン「いえ、営業と言いますか、 取材の申し入れでその際には掲載費を頂戴します。」

 

その後も話をよくよく聞いてみると、 取材記事を掲載し、その際に取材料金や掲載料金を払い、 営業ツールとして有効活用してほしい というものでした。

つまり

「取材させていただきませんか?」 ⇒無料、会社が評価されたのかもしれないという期待感

が、実は

「有料で記事広告を掲載しませんか?」 ⇒有料、ただの営業電話・・・

だったのです。

話を聞かせるためのキャッチとしては確かにうまいと思います。

僕もテレアポ経験者なのでかなり研究しました。 理想の流れはこんな感じです。 1.話を聞いてもらう態勢をつくる(キャッチが重要) 2.興味を持たせる(電話では詳細は話さず、会って話を聞かないと損だと認識させる) 3.アポイントの日時を二択で提案する(どちらか選ばせることでスムーズに) ざっとこんな流れです。

今回の「取材させていただきませんか?」トークは 詳細を聞かなければ、時間があれば会っちゃいます。

恐らくこの会社の営業手法は とにかく「取材」というキーワードでアポを取り あってからが勝負!というスタイルなんだと思います。

あってから 「有料なの?」 と言えば、「お電話にてうまく伝えきれなかった部分もあるかもしれません。 でも実は、ほかの会社ではこんな風に有効活用し・・・」 と営業に弱い社長を納得させてしまうのでしょう。

商品が良いか悪いかは別として、 テレアポの切り口と、実態がかけ離れている点で、 僕は嫌なテレアポだな~、と思ってしまいました。

ただ、テレアポすべてが悪いというわけではありません。

実際に、うちがお取引をしているメーカーさんでも テレアポをきっかけにお付き合いが始まった会社もあります。

勉強不足で知らない社名でしたが ネットで調べると、かなり有名で 「なんでこんな立派な会社がテレアポ?」と思ったくらいです。

有名企業や上場企業関連会社でもテレアポをする会社がごまんとあります。

営業・セールスは決して悪いことでもなんでもなく ビジネスの最重要タスクです。

良いテレアポに当たれば、 営業してくれたお陰で幸せになっちゃうことだった十分あります。

ポイントは、見極める目、情報力、調査力を持つことではないでしょうか。

オーナーさんも、 お店にかかってくるテレアポは 一つの情報源と位置づけるのもよいかもしれません。

僕のオススメは 「営業トークの勉強」として有効活用することです。

テレアポの営業マンが ・何を売るために ・どんな切り口で ・どんな話の流れで トークを構築しアポイントを取ろうとするのか?

エステ店に置き換えれば カウンセリングトークでメニューや商材を提案する際の 参考になります。

テレアポすべてを毛嫌いはせずに、 話を聞いてみるのもよいのではないでしょうか(^o^)丿