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売上アップは施術中のトークが命?【エステ|コネNews058】

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先日、渋谷で群馬県のエステサロンオーナーさんとお茶しました。

以前もお伝えしたことがありますが、 こちらの男性オーナーYさん(50歳代後半)は群馬県で地域密着のエステサロンを 10数年運営しているキャリアのある方。

現在はエステの実務は現場の方に任せているので、 結構自由に活動しているようです(笑)

渋谷ヒカリエのすぐ近くの喫茶店で待ち合わせし お互いに次の予定があったので、1時間程度雑談をしていました。

そんな中で、さすが! というこだわりがあったのでお知らせします。

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◎寝ているときは無防備?!

色々話している中で、 お互いに「こんなこと知ってる?」

ってかんじで、雑学をお互いに話し 企業との商談時やコミュニケーションを図る際の ネタを披露しあっていました(笑)

Yさんはさすがにいろいろご存じで、 1.「なんでアメリカは道路が右側通行なのか?」 2.「某Aデパートはエレベーターガールが手を重ねる際は左手が上、 某Bデパートは右手が上」

というような、 普段の生活ではなかなか意識することがない事に着目し 引き出しの中に小ネタをたくさんしまっているようです。

ちなみに 事実かどうかは別として、回答は次の通りです。

1.むかしむかし、アメリカは馬を交通手段として使っていた。 馬を走らせるには鞭でたたく必要があり、みな右手で鞭を持っていた。 左側通行だと、右手に持った鞭が対向者と当たってしまうので右側通行にし、 自動車社会になってもその名残で右側通行となっている。

2.むかしむかし、日本の武士は右手で刀を持ち、敵を切りつけていた。 某Aデパートが左手を右手の上に重ねるのは、あなたにはむかうことはありませんよ という意思表示。某Bデパートが右手の上に左手を重ねるのは、 案内やサポートが必要になった際に聞き手の右手が上のほうが迅速に対応できるから。

車、エレベーターガール、 少し男性向けのネタかもしれませんね(^_^)

話しはサロン内でのテーブルやカウンセリングに及びました。 10数年サロンを運営するオーナーさんからこだわりを教えていただきました。

商談テーブルは「赤」にしているということです。 赤は皆さんご存知の通り精神的に興奮状態にする傾向がある色ですね。

カウンセリングルームでコースや商品を提案する際に、 お客様の「きれいになりたい!」という感情を打ち消すことなく 友好な関係を築くために赤を取り入れているとのことです。

僕も色々なサロンさんに顔を出しますけど、 あまり色を意図的に、戦略的に使っているお店はあまりありません。

「赤」と聞くと少しビビットな印象を受けますが、 「赤系」の色を配置するのは一案ですね。

もう一つ言われていたのが、カウンセリングのタイミング。

一般的にはお店にご新規客様が来店された際の流れは こんな感じではないでしょうか?

1.施術前(カウンセリング) 2.施術 3.施術後(カウンセリング)

いろいろなサロンさんによる考えがあると思いますが、 例えばこんな感じでの流れがあるのではないでしょうか。

1.施術前(カウンセリング) ・徹底的にヒアリング。 ・施術後の効果イメージを伝える。 ・効果が出た場合の素敵な世界をイメージしてもらう。 ・素敵な世界を得るために必要なおおよその金額を伝え、 その価値があるかどうかを施術を受けて判断してもらうことを認識してもらう。

2.施術 施術で効果や癒しを提供する

3.施術後(カウンセリング) 今後の施術スケジュールを相談する。

Yさんの考えは上記の流れとは異なりました。 徹底的に2の施術の時間を有効活用し、 ある意味施術中に上記の1と3も兼ねてしまうというスタイル。

理由は 「寝ているときは無防備」だからという考えを持っているからです。 つまり無防備イコール距離感が近くなる、素直、ということ。

どうしてもテーブルで向き合って話をすると 「きれいになりたい!」という感情よりも 「お金が結構かかるな~」という理性が優勢になりがちです。

そこで、施術中に、 理想はあおむけになっている状態で、お客様に触れながら リラックスした状態を作り出し、お客様の心の叫び(きれいになりたいという思い)を 素直に発することができる環境をつくるというのです。

ご新規様をリピート客にどう育てるかはサロンさんによって当然考え方は異なると思います。

一つ僕が感じることは、 「男性オーナーならではの視点」があるということです。

僕がお付き合いするオーナーさんは大半が女性オーナーです。 9割以上です。

男性オーナーの視点や考え方の優位なところは 「仕組みでお店を繁盛させる」ということを考えていることです。

その背景には自分がエステシャンを経験したことがないということがあります。

どうしても女性オーナーの場合は ご自身が施術をして、営業をしてと実務すべてを経験しているので スタッフにも同じレベルで求めてしまう。 売上を個人の力(マンパワー)に頼ってしまう。 またオーナーー自身が施術をするので考える時間がない。

ところが男性オーナーの場合は、 自分が施術をするわけではないので、時間がある。

その為、仕組みでお店を繁盛させるために 例えば集客するためのチラシやフリーペーパーの紙面を作る際に 業者さん任せには一切せずに、徹底的に考える。

ホームページの更新も、毎月1と15の付く日に何かしら更新をする などルール化し、放置しない。相談はするけど自分で考えて更新依頼をかける。

そんな傾向があるような気がします。

Yさんとの一時間弱のお話しタイムで そんなことを勉強させられました。

やはりさまざまな人との交流が気づきを与えてくれますね。 普段施術で忙しい女性オーナーさんは、 是非業界の方や、特に男性オーナーとの交流・情報交換をしてみてください。 考え方や取り組みがかなり違うので新鮮で色々な発見があると思いますよ!