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ドア・イン・ザ・フェイスで売上アップを狙え!【エステ|コネNews055】

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先日、あるエステサロンオーナーさんと話をしていた時に こんな話がありました。

「知り合いのエステサロンさんに物凄い営業力のある人が入ってきて めちゃくちゃ売り上げをたたき出している。」

で、

どんな営業スタイルなのかを聞いてみると・・・。

「NOからスタート」

というキーワードが???

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◎結婚してください!?

「NOからスタート」とはどう意味か?

エステティシャンがカウンセリング時に メニューやコースなどを提案した際に

「結構です(NO)」

と言われたところから営業がスタートするというものです。

エステサロンには 「お客様をきれいにして差し上げる」 というミッションがあります。

それと同じくらい大切なことに 「売上を上げる」 というミッションもあります。

いくらお客様をきれいにしたいと思っても 経営難でお店がなくなってしまっては、 お客様をきれいにすることができません。

僕は仕事柄、全国各地の様々なサロンオーナーさんと話をします。

そこでたびたび感じるのが 「営業トークや営業力(カウンセリング)の重要性」についての意識が

“希薄”

ということです。

気を害されたオーナー様、すみません<( )>

たしかに「サロンの仕組み」で売上を上げるのが理想だと思います。 どんな新人エステティシャンでも説明さえできれば コース契約が取れてしまうような仕組み…

でも現実的には難しいですね(>_<)

そこで「NOからスタート」という営業スタイルについて 興味がある方には興味深い法則をお伝えします。

もし、オーナーさんが独身女性で恋人がいなかったとして いい人がいたら恋人は欲しいし、結婚もしたい。

という女性の想定で以下のやり取りを読み進めてください。

 

 (男性)結婚してください! (女性)えっ!ご冗談でしょ? 初対面じゃないですか…。 (男性)一目ぼれです。じゃあ、付き合ってください! (女性)また冗談を、、。いきなり言われても~。 (男性)じゃあ、今度の日曜日デートしてください! (女性)う~ん、、、。 (男性)じゃあ、メアド教えてください! (女性)分かりました、メアドくらいなら。

 

気づきましたか?

最初にとんでもない条件を突きつけ、 そのあとに低めの条件を提示していますね。

結婚⇒交際⇒デート⇒メアド

と徐々に抵抗が低い内容を提示しています。

メアド位なら教えてあげてもいいかな~ って思いました(笑)

実はこれ、 代表的な心理テクニックで 「ドア・イン・ザ・フェイス」というものです。 つまり「門前払い」

自分が着地点としたい内容で話をつけるために あえてその内容を上回る話を最初にすることで 相手が譲歩してくれる流れです。

サロンの現場でも このテクニックは「金額」「コースの回数」「期間」等に絡めて 十分使えるテクニックだと思います。

くれぐれも悪用しないように(笑)