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営業心理学でエステサロンの売上UP!アンカリング効果

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【エステ|コネNews230】

こんにちは。 コネクションズの古屋亮です。

メニュー作りやカウンセリングトーク時に すぐに使える営業心理学をお伝えしますね。

アンカリング効果って聞いたことありますか? アンカーという単語から来ています。

つまり、イカリ(錨)に由来しているんです。

イカリとは船を水上の一定範囲に止めておくように、 鎖やロープを付けて海底や湖底、川底へ沈めて使う道具のことですね。

このイカリ(アンカー)を語源とした 心理学がアンカリング効果。

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最初に提供された数字などの情報がイカリ(基準)となって その後の判断に影響をあたえるというものです。

 

例えばタワーマンションなどを見てみると 結構値段にばらつきがありますよね。

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都心であれば最上階では1億円を超える区画があったりします。 でも同じマンション内でも小ぶりなタイプで3000万円台 で買える区画もあったりします。

最初に1億円の区画を伝えた後に 3000万円の部屋の金額を見たら どのように感じますか?

なんだか安く感じませんか???

でもですよ、

1億円に対しては当然安いのですが 周辺の同じくらいのスペックのマンションと比べて見た時に 果たして適正な価格なのかはわかりません。

このタワーマンションの中では安く感じます。 それは、1億円がアンカーとなって判断基準の数字となるので それと比較すると安く感じるということなんですよね。


 

あなたのお店では キャンペーン価格でメニューを提供することはありますか?

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あったとすると 多分こんな風に表記していますよね。

通常価格30,000円→キャンペーン価格4,980円

これもアンカリング効果を利用した 一つの方法です。

それは最初に通常価格を表示することで この30,000円という金額がアンカー(基準)となり

それが4,980円になるということで、 価値あるものがお得に受けられると認識することが出来ます。

これが通常価格の表記がないと ただ単に4,980円で少し安いな~、 っていう印象レベルになってしまいますよね。

※通常価格とキャンペーン価格を併記する いわゆる二重価格表記は厳密にはルールが有ります。

不明点があれば消費者庁のHPをご確認下さい。


ここまででアンカリング効果については 理解出来ましたよね?

では具体的にどのようにエステサロンの現場で アンカリングを使うことが出来るか?

かなりいろいろな場面で 利用することは可能です。

例えば、自身のお店が小規模サロンだった時に 大手エステサロンを引き合いに出してアンカリング効果を 有効活用する手法が有ります。

ご自身のお店のメニューと 誰でも知っているような大手エステサロンのメニューとを比較して 仮に同レベルの内容で価格が大手よりも安かった場合。

これはかなり使えます。

価格表をお客様にお見せする前に こんな一言を言ってから、価格表を見せて下さい。

某大手エステサロンさんですと、 これからご提案するコースメニューは80万位はかかると思いますよ。 それくらいうちでは自身を持っておすすめするメニューです(^o^)  

そういった後に 50万円くらいの価格表を見せてください。 すっごく安く感じませんか? 最初に大手だと80万円のサービス内容(商品力) と伝えた後に、

50万円(大手と商品力は同じ)という金額を聞くと とても安く感じますよね。

このように仮に大手と比べたら安い というのであればぜひトーク事例として参考にしてみてください。


アンカリング効果はお店のメニュー作りやカウンセリングトーク時に とても効果を発揮します。

メニュー作りに関しては 仮に営業力がないスタッフでも、アンカリング効果を散りばめたメニューを作れば 営業ではなく説明をしただけでも、契約になっちゃうかもしれません。

むしろこのように、 担当エステティシャンの営業力に依存すること無く お店の力で新人スタッフでも売上があげられる環境を作ることが オーナーさんとしては大切ですよね。

ということで ぜひ、アンカリング効果を有効利用して 売上アップしちゃってくださいね(^o^)丿