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ふるちんのブログ_株式会社コネクションズ代表の個人BLOG

仕事のこと、プライベートのこと、感じたことなどを発信

営業心理学で売上UP!二者択一法(選択話法)【エステ|コネNews224】

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こんにちは。 コネクションズの古屋亮です。

このスタバ ちょっと珍しくないですか?

知っている人はわかると思いますが スタバのコンセプトストア(特別ストア)なんです。

 

全国各地1000店舗以上ある「一般的なスタバ」と 全国に13店舗しかない「コンセプトストアのスタバ」

あなたがもし、恋人をデートに誘うとしたら 一般店とコンセプト店 どちらに行きたいですか?

 

もちろん考えは人それぞれ。

 

話のネタに「コンセプト店」に行きたいって人もいれば 近くにコンセプト店は無いから「一般店」に行きたいって人もいますよね。

 

ちなみに僕なミーハーなので 都内のコンセプト店は全て制覇しました^^

 

※個人的には「銀座マロニエ通り店」がお勧めです。

銀座なのにこんなに広々としたカフェで Wi-Fiも使えて、仕事で長居できるお店は なかなか有りません。

アートが展示されていたり 内装も一般店とは違っていい雰囲気です。 答えは人それぞれ。

でもこのように二者択一で質問されると

相当なひねくれ者か相手のことが大嫌いとかでなければ どちらかを答えますよね。


 

最近、少しずつ 涼しい日や時間帯が出てきましたよね。

夏は暑いのでビールや夏野菜を楽しむのには最高ですが 秋は過ごしやすくなるので素敵な季節ですよね。

 

あなたは 夏と秋、どちらが好きですか? たまにこんな話題になりますよね。

育った環境や生まれ月、 体質や体型、思い出など 人それぞれ好きな季節は変わります。

ちなみに僕は夏の方が好きですね。

5月生まれで鎌倉育ちっていうのもあるかもしれませんが 逆に「寒さが苦手」って言うのがあり、 夏のほうが好きって自己認識しています。

 

もちろん 一概に夏が全てにおいて冬よりも好きってわけではないですが 冬と二者択一で考えれば、「夏」の方が好きです。


スタバのコンセプト店の話とか 古屋さんが夏・冬どっちを好きだろうが 別にどーでもいいんですけど~~~

そんな声も聞こえてきそうですね^^

実はこの夏と冬、 どっちが好きか?

という問いかけは 営業の鉄板である二者択一法(選択話法)の 事例として出したものなんです。

夏と冬、どっちが好き?

と二者択一で質問をすることで、 それぞれのメリット・デメリットを考えて 自分の中で答えを出すんですよね。

二者択一だと僕は夏のほうが好きなんです。

でも、、、

冷房がガンガンに効いた部屋や電車・車等に乗ると 「やっぱり冬のほうがいいな~」 なんて思うこともあります。

なぜなら、僕は冷房が好きでないので 寒くなっちゃうんですよね。

ちょっと女子っぽいでしょ(笑)

 

でも二者択一で問いかけられると 総合的に「夏」が好きと選んだまでなんですよね。


一般的に言われている「二者択一法(選択話法)」は 営業相手に購入(契約)を前提として 「AとB、どちらがいいですか?」

と、話を進めていく話法です。

話を限定されることで質問を受けた側は答えやすくなり、 そして自分で「こっちがいい」と考えて伝えることで どんどん契約に近づいていきます。

なぜなら、 人は自分が出した答えや発言を貫きたい心理が働くので 営業マンに伝えたことを翻したくなくなるんですよね。

※これは一貫性の心理なので ご存じない方はこちらの記事をご参照ください。

 

だから、ある程度のタイミングになったら 相手との間合いも見計らいながら 二者択一法(選択話法)を使うと商談がスムーズです。

二者択一法(選択話法)は 営業内容によって、使い方が異なります。

例えば、相手が何となく希望を持っている場合

例)何となく注文住宅を購入したいお客さんへの対応

お客さん: 注文住宅の購入を検討しているんですが。 営業マン: どんなタイプの家をご希望なのですか? お客さん: 具体的に整理できていないので、そのへんも含めて・・・。 営業マン: そうですよね。 なかなか具体的に希望を整理するのは簡単ではないですからね。 お客さん: そうなんですよ~(笑) 営業マン: では、和風の住宅と洋風の住宅だと どちらのほうがご希望ですか? お客さん: そうですね。 どちらかと言うと洋風ですかね。 営業マン: では、住宅のデザインとしては洋風を検討していきましょうか。 弊社では~~~~。

 

注文住宅のような商品は 自由度が高く、お客さんの希望を限りなく実現できる 商品です。

 

そのような場合には まず大きな選択の話をして、 どんどん具体的に絞り込んでいくという手法がスムーズです。 逆にある程度希望が明確になっている場合

例)全身脱毛を希望しているが、 エステ脱毛かクリニック脱毛か迷っている 最近はクリニック脱毛の露出も増えてきたので このようなお客さんが増えていますよね。

※脱毛1回キャンペーンでエステサロンに来た という想定です。

お客さん: 実はエステサロンでの脱毛と医療機関での脱毛と どちらがいいのか悩んでるんですよ。 エステシャン: そうですか。 お客様はエステ脱毛と医療機関での脱毛の違いはどのように認識していますか? お客様: エステ脱毛はお医者さんじゃないので安く出来る。 医療機関での脱毛はお医者さんがやるので安心だけど高い。 そんな感じですかね。 エステシャン: 確かにそのように思われますよね。 実はエステ脱毛もクリニック脱毛もそのお店やクリニックによって 内容が異なります。 ですので、一概にどちらが良いのかは言えないんですよ。 お客様: そうなんですか。 医療機関であればどこも同じだと思っていました。 エステシャン: 確かにそのように思われますよね。 実際には、クリニックでも使用している機械は機関ごとに異なりますし エステサロンと同じものを使っている場合もあるんですよ。

こんな感じで、お客さんの話を聞いて、受け入れて、 そして二者択一で判断を仰ぎます。

例えば「痛いのがイヤ」というお客さんに話す場合

エステシャン: 痛いのがイヤとのことですが 一般的にはエステ脱毛よりも医療機関脱毛の方が痛いです。 痛みよりも期間を重視しているので、その分早く脱毛が完了します。 その為エステ脱毛の方が 期間が長くなります。 ●●様は 痛くて早く脱毛が終わる医療機関脱毛と 痛みなく医療機関よりは完了に時間が掛かるエステ脱毛と どちらがいいですか? お客さん: 医療機関脱毛の痛みってどれくらい痛いんですか? エステシャン: よく言われるのが 輪ゴムを伸ばして「パッチン」するくらいの痛みだと例えられます。 お客さん: えっ、そんな痛いんですか・・・。 でしたら、多少期間がかかってもエステ脱毛がいいです。

もしエステサロン側だとするとこんな感じで エステ脱毛VS医療機関脱毛の二者択一で エステ脱毛を選んでもらうようにすることですね。

この流れで、エステ脱毛が選ばれたら 自身のサロンの魅力を伝えていくステップですね。

※もちろん話の内容は色々と入り乱れます。

上記の例は 「エステ脱毛」VS「医療機関脱毛」でしたが もっと希望が明確なお客さんもいます。

例えば 「エステサロンで痩せたい」

こういうお客さんには 自社の痩身メニューの中での比較となります。

※キャビと冷凍痩身がメニューとしてあった場合 お客さんの希望や理想を聞いた上で 「通われるとしたらキャビテーションと冷凍痩身はどちらが良いですか?

この振りの前に、 キャビテーションと冷凍痩身、それぞれのメリット・デメリットを伝え

場合によっては エステシャン本人の提案も入れると良いですね。

御自身のお店のメニューの中で 同じ目的を達成できるもので、違ったメニューがあると思います。

そういう場合に 二者択一で話を進めていけば スムーズにお客さんに必要な施術にたどり着きます。

是非、自サロンのメニューを考察していただき 二者択一法(選択話法)を活用して頂ければと思います。