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営業心理学で売上UP!返報性の法則【エステ|コネNews223】

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返報性の法則。

これは行動心理学の中でもとても有名なもので かつ、基本中の基本のものですよね。

そして、この考え方を知らない人は 結構、実行するのが難しいという特徴のある心理学ですね。

万が一ご存じなければ 最後まで読まれることをオススメします。

人生存しちゃっている可能性が高いので^^

 

返報性の法則とは 自分が人から与えられると お返しをしなくてはならない(お返しをしたい)と思う心理。

 

与えられるというのはものだけでは有りません。

例えば

  • 好意に対しては好意を返したくなる
  • 恩を受けると恩返ししたくなる
  • 自分のことを嫌うなら相手を嫌いたくなる

 

などなど ものを与えることももちろんですが もの以外の行動や感情を与えても帰ってくるのが 返報性の法則です。

 

konbini 多くのコンビニでは トイレを無料で貸出していますね。

 

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もちろんトイレを使用する場合には 必ず一品以上の商品を購入するなどのルールは有りません。

 

トイレだけでもどうぞご利用ください、 っていうスタンスです。


コンビニがなぜ トイレを無料で貸し出しているか分かりますか?

 

 

もちろんコンビニは慈善事業では有りません。


トイレを貸せばトイレを汚されることもありますし 万引きもされる可能性も高まるかもしれません。


ではなぜトイレをタダで貸すのか???


そうですね。 返報性の法則を利用し売上アップを図るためです。 「トイレをタダで借りる」というサービスを受けたお客さんは 何か購入しないと「気持ち悪い」「申し訳ない」という心理になります。

 

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もちろん全員では有りませんが 一定の確率でこのように思う方がいて そして実際に何かを購入してくれます。


僕もよくコンビニでトイレを借りると ペットボトルの水を買ったりしちゃいますからね。


あなたもそんなことは有りませんか?

 


 

仕事の取引先の方に 接待をしたりされたりした経験はありますか?

 

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この接待は完全に 返報性の法則を直球で利用した営業活動ですよね。


下請けさんや新規で取引を望まれている担当者の方が 豪華な料亭やお肉屋さんなどに連れて行ってくれて 仕事を取ろうと営業活動をする行為ですね。


エステ業界は女性の方が多い世界ですので 僕はこの業界ではほとんど接待はしたり受けたりしませんが 不動産・建築業界にいた時はかなり接待がありました。

 

 

僕が不動産業界で 宣伝関係の部署で働いていた時のこと。

 

宣伝関係の依頼を発注する担当者をしていたのですが ある程度裁量が与えられていたので 発注先の業者さんや発注ボリュームなども決めていました。

 

つまり、下請けさんからしたら 「お財布を握っている人間」であったために たまに接待を受けていました。


今思えば、数百万から数千万円の発注権限があったので 業者さんは仮に一晩で一人あたり数万円の接待コストを掛けても その分仕事が貰えれば安いもんなんですよね。

 

つまり、返報性の法則を利用して受注をするために 接待攻撃をしてくれていたわけですよね。

 


 

エステ業界でも多くのサロンさんが 返報性の法則を利用しています。

 

例えば格安での体験エステ

 

通常3万円位する施術メニューを 「体験」という位置づけにすることで 3千円とかの激安価格で集客していますよね。


これはサロンがお客さんに 過剰なサービス(過剰な値引き)を与えているんです。

 

だから、体験エステを受けたお客様は 一定の割合で

 

「激安でこれだけの施術をしてくれたから、 コース契約を断るのは悪いな~」 っていう心理が働きます。

 

この様な心理が働くと 人は自分で自分を正当化しようとするので

 

「このコースは私には必要だ」 といった感じで契約につながることがあります。


最初は返報性の法則をきっかけに「断ったら悪いな~」 って心理がきっかけだったのですが、気付いてみれば納得の上で 契約をしてしまうんですね。


このような方々が一定割合いるので 多くのサロンはフックとして激安で集客を仕掛けるんですね。

 

ただ、注意も必要です。


クーポンサイトなどで集客をし その後の営業ストーリーを考えていないと、、、

 

単純に「クーポンおたく」の人に荒らされて 店がダメージを受けるので気を付けてくださいね。


仕事上でもプライベートの生活でも この返報性の法則という考え方を知らないと かなり損します。


というのが、 人に与えることが巡り巡って自分のためになる ということを知らないと、、、

 

人に与えることが 「バカを見る」「自分だけ与えて損している」と 思ってしまう人がいるからです。

 

打算的で常に損得勘定で人と接する人ってたまにいますよね? そういう人は残念ながら 「返報性の法則」を知らない人なんですよね。

 

だって、損得勘定で考えるのであれば 人に与えたほうが自分のためになるわけですから。


 

chinatown

横浜の中華街に行ったことはありますか?

実は中華街には隠れた名物があります。

それは、、、

 

 

amaguri

栗の押し売りです。 中華街のあちらこちらで甘栗の販売をしているのですが この営業がキツイ(笑)

 

そして営業スタイルが超シンプル。

 

とにかくタダで味見をさせて 美味しと言わせて、買わせるんです。

 

特に子供連の場合には、まず子供に味見をさせる。 そして、子供が美味いと言うと親にアプローチする。

 

ここで子供が「お父さん買って!」っといえばほぼ決まり。 相場よりも高い甘栗を購入することになるんです。


先日は面白い場面に出くわしたのですが 遠方からの観光客(父・母・男の子・女の子)の男の子が 販売員の呼び込みに誘われ味見をしたんです。

 

そして、男の子が「美味い!」と反応、 隣の妹も味見をして「美味い!」と喜んでいました。

 

少ししてお父さんが近づくと 子供二人が「お父さん買って!」とおねだり状態。


そこで販売員が 「お子さん喜んでますね、買いますか?」

と言うと、お父さんは 「いいです。」ときっぱり断りました。


そして販売員が少し粘って最後のセリフが 「半額にします!買ってください!お願いします!」

 

叫び気味の声でおねだりしていました(笑)


返報性の法則も万能では有りませんが とにかくこの心理を利用しまくりの営業が 中華街の甘栗販売で見ることが出来きます。

 

横浜に行かれた時は覗いてみてください。

 

「情けは人の為也けり」同様に 「与えることは人の為也けり」ですね。


是非サロン運営やプライベートで使ってみてください。