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営業心理学で売上UP!希少性の法則【エステ|コネNews222】

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こんにちは、古屋亮です。

昨日スーパーで買い物をした時に こんなことを1人で考えてました。


salada

サラダコーナーでサラダを選んでいた時のこと。

27品目サラダ、シーザーサラダ、豚しゃぶサラダなど 結構いろんな種類のサラダがある店なのですが、

「夏野菜サラダ」だけに30%OFFのシールが!

おっ、と思い手に取ると なかなか美味しそうな野菜たちの組み合わせ。

よくそのサラダが置いてあった場所を見ると 他のサラダには30%OFFのシールは貼ってなくて 「夏野菜サラダ」自体がラスト1個。

やったぜ! と心のなかでガッツポーズしてお得感に満足し 小さな幸せを感じた出来事でした。

古屋さん、冒頭から何言ってるのよ~

なんて声が聞こえてきそうですね。

実はこの出来事は 今回お伝えする「希少性の法則」の典型的事例として 紹介したんです^^

kinkakuji

希少性の法則とは 入手困難など希少性が高いものほど 価値が高いと考える人間心理の法則です。 僕が夏野菜サラダを買った時の心理状況を例にしてみると・・・

  • 「ラスト1個、今買わないともう手に入らない」
  • 「最後の1個だし、他の人も欲しがるだろうな」
  • 「売れてるってことは、きっと美味しいんだろうな」

こんな心理状況ですね。

供給よりも需要の方が多い状態、 だからきっとそれ相当の理由があるに違いない。

そのように考えてしまう傾向が人間にはあるため 冷静な判断ができずに購買意欲を掻き立てられます。


大手エステサロンは たいてい体験エステをしていますよね。

例えばこんなかんじで↓ 骨盤ダイエットBaeuty 500円

ここにも当然、希少性の法則を利用しています。

例えばスリムビューティハウスの体験エステのHPを見てみると こんなことが記載されています。 ※お一人様1回限り、スリムビューティハウスを はじめてご利用される方のみとさせていただきます。

 

  • 「お一人様1回限り」
  • 「スリムビューティハウスをはじめてご利用される方のみ」

など希少性の法則を使っていますよね。

そして実際にスリムビューティハウスで体験エステを受けた方に聞いたのですが エステシャンにこのように言われたとのことでした。

「今月中であれば、ご判断頂ければ特別料金にてコースの契約が出来ます。」 「今月中」は「今週中」「今日中」などお店によって多少変わるんでしょうが カウンセリング時にも希少性の法則を使ってるんですね。

そうなんです、 ビジネスの世界では「希少性の法則」を使いまくってるんですね。

だから、この手を使わない手は有りません。


ある鍼灸院でうまいく訴求しているな~ って事例がありました。

jintai

そこは「うちは自由診療しかやりません」って 言い切っているんです。

鍼灸院はお客さん(患者さん)からすると 保険を使える(保険証を出すことで、3割負担とかになる)ところ という認識があります。

そんな中、その鍼灸院は 保険証が使えない自由診療(全額自己負担)しかやりません としています。

その理由は・・・ 治療が雑になり、逆にお客様(患者)のためにならないから。 と謳っています。

  • 保険診療鍼灸院を切り盛りするには大量に施術をしなければ 生活レベルを満たす報酬を得ることが難しい。
  • 集中して治療するのであれば 一日に4人が限界。

だから、保険診療で自分の生活のために一日に大量の患者さんを 施術しまくるのは、お客さんのためにも結果としてならない。

 

そういう見解なんです。

 

その為、完全予約制としているそうです。

ここにも色々な希少性が隠れていますね。

 

  • 自由診療しかしない →そこまで言い切る鍼灸院は少ない「きっと腕に自信があるんだろう」
  • 一日に4人までしか施術しない →キャパが限られている「最高のパフォーマンスを発揮してくれるだろう」
  • 完全予約制 →予約しないと施術を受けられない「きっと人気の鍼灸院なんだろう」

こんな心理にさせますよね。

 

これは鍼灸院での例ですが エステサロンにも当然置き換えられます。

サロンのメニューや訴求方法を 「希少性の法則」という視点で見返してみるのはいかがでしょうか?

お客さんの反応がグッと良くなるかもしれませんよ(^^)