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営業心理学で売上UP!一貫性の原理(YESの法則)【エステ|コネNews221】

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ikkansei

突然ですが質問です。

あなたは次のどちらの人間に思われたいですか?

A:行動、発言、態度、信念などがコロコロ変わる人間 B:行動、発言、態度、信念などが一貫している人間

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おそらく多くの方が B:行動、発言、態度、信念などが一貫している人間 を選んだのでは無いでしょうか?

実はこれ、 人間の基本的な心理なんです。

自分は自身の行動、発言、態度、信念などに対して 一貫している人間である。

そういうふうに思いたい、思われたいんです。

この心理の根底には、 社会生活でいかにうまく生きていくか、 という心理に要因があると言われています。

社会生活、人間関係は 複雑に絡み合っていますよね。

asakusa

いろんな性格の人がいて 生まれ育った環境や知力、財力、体力などなど 様々な人達が生きていくのが社会生活ですよね。

そこで周りの人とうまくやていくためにも 一貫性を保つことが出来る人間だということが 大切になってくるので、人間の根底に「一貫性の原理」があると言われています。

確かに言うことがコロコロ変わる人とは 付き合うのが面倒ですよね^^


 

前々回、記事にした フット イン ザ ドア テクニック は覚えていますか?

小さい要求を承認してもらい それを重ねることで大きな要求(本命の要求)を 承諾してもらうというテクニックですね。

読まれていない方はこち → 営業心理学で売上UP!フット イン ザ ドア テクニック【エステ|コネNews219】

実はこのフット イン ザ ドア テクニック(段階的要請法)は 「一貫性の原理」を利用したテクニックなのです。

小さな要求を承認する(YES)を重ねることで NOと言いづらくなるんですね。

何故かと言うと「一貫性の原理」が働き NOということがYESに対して一貫性がなくなってしまうからなんです。

今までYES YES YES YES YESと言っていたのに 急にNO とは言い難くなってしまうんですよね。

ですので打合せや営業など 様々な場面で「YES」を取るということは 結構重要だったりするんですよね。

僕もコンサルさせていただくときには 「そこでYES取ったんですか?」 ってエステシャンに確認することが度々あります。

このように「一貫性の原理」のひとつのテクニックとして フット イン ザ ドア テクニック(段階的要請法)があるんですが

他にも使い方はいろいろあります。


 

1.自分自身を奮い立たせる!

ganbaru

人間って、本来怠け者で易きに流れる生き物だと思いませんか? 僕は自分自身を見ても、周囲の人を見てもそう思います。 たまに物凄くストイックな方もいますけど^^

そこで「一貫性の原理」が役に立ちます。

例えば僕の例で言うと 朝イチで人と会う約束が無いと のんびりと朝の時間を過ごしてしまうことがあります。

別に悪いことだとは言い切れませんが 十分な睡眠時間以上に寝てしまうこともたまにあります。

でも、朝イチで人と会う予定があれば 必ず遅刻せずにその場所に向かいます。

なぜなら、 「一貫性の原理」が働いているからなんです。

「朝10時に打ち合わせする約束をした」→「一貫性の原理」→「約束の時間に行

く」

これって当然の様に思われるでしょうけど 「一貫性の原理」が働いているわかり易い例なんです。

自分自身の発言(打合せの約束)に対して 一貫性を持った人間でありたいという心理ですね。

 

2.売上を上げる!

okane

「一貫性」のカテゴリーには 行動、発言、態度、信念などがありますが 「発言」は簡単にでき、かつとても力強いものがあります。

例えば営業会社(販売会社)などでは 朝礼を必ず行い、そこで当日の数値を発表(宣言)します。

訪問数、接客数、契約数、再訪問アポイント数、新規アポイント数など その会社やお店によって異なりますが、 多くの会社では各営業マンに他のスタッフの前で宣言をさせます。

これは「発言」をさせることで 「一貫性の原理」を発動させ、 宣言した通りの実績を持ち帰らせるために行われます。

宣言をした本人は 「言ったからにはクリアしないとな~」 っと「一貫性の原理」が働きます。

実は朝礼ひとつとってもの 「一貫性の原理」が利用されていたんですよね。

例えばエステサロンで考えると 朝礼でスタッフ(仮名:Iさん)がこんなことを言います。

おはようございます。 本日私が担当するお客様はA様、B様、C様の計3名様です。 A様は3回setキャンペーンの2回目のご来店なので コース契約のご提案をするつもりです。 B様は12回コースのお客様で本日が11回目の消化日です。 だいぶお痩せになっていますが、ご希望のスタイルまでは もうワンクール必要かと思いますので 再度12回のコースを受けていただくようにご提案致します。 C様は単発のクーポンのお客様ですので 次回の予約をいただけるようにご提案を致します。

例えばこんな感じで各スタッフがみんなの前で宣言すれば 確実に売上が上がるのがイメージできますよね。

宣言したIさんは自分を鼓舞しますし 聞いたスタッフもプラスの影響を受けます。

Iさんが売上を取れるかどうかは別としても 「A.B.Cさんいずれも何も提案できなかった」 なんてことはかなりの確率で防げるはずです。


 

ここまで読んでいただくとわかると思いますが 人はいかに「一貫性の原理」に縛られているかがわかりますよね。

kusari

一般的には「一貫性の原理」が希薄な方は ダメ人間扱いされますしね。

例えば、 約束の時間を守らない、契約するといったのに契約しない、 支払いの期日を無断で過ぎてしまう、など色々あると思います。

だからこそ多くの人にとって「一貫性の原理」は 大切なんでしょうね。

ただ必ずしも「一貫性の原理」を守ることが 素晴らしいと言うわけでも有りません。

御自身が一目置く経営者などで 朝令暮改な人っていませんか。

もしかしたら御自身がそうかもしれませんが。

これはTOPとしては結構勇気のいることで 「一貫性の原理」に逆らうということは多くの部下が「社長、話がちがうじゃん!」 みたいになってしまうことがあります。

でも、TOPが急遽方向転換をするべきと感じた時には 「一貫性の原理」に縛られて、ついつい社員の顔色を伺って・・・ なんてことをやっていると大変な事になるケースあります。

ですので、 人には「一貫性の原理」という習性があり それを日々のコミュニケーションや営業活動に有効活用し

そして、縛られすぎないことも重要だと思います。

ikkansei

是非、自分を奮い立たせたり 営業したりするときに、この「一貫性の原理」を 有効活用してみてください。