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営業心理学で売上UP!フット イン ザ ドア テクニック【エステ|コネNews219】

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フット・イン・ザ・ドア・テクニック

genkan_hito なんか営業の本を読んだ時に目にしたような???

そんな方も多いのではないでしょうか。 セールステクニックの基本と言われていますね。

まっ、一般的には営業の世界でもこんな言葉は使わずとも ロープレなんかでは自然とやっているテクニックです。 和訳すると、、、

ドアの中に足を入れる

ですね。

これはとういうことを言っているかというと ドアの中に足を入れれば、商品を売ることも出来る。

という意味なんですね。 わかりやすく訪問販売をイメージしてみましょうか。

営業マン「ピンポーン」 お客さん「ガチャ(ドアを開ける)」 営業マン「足をドアの中に入れる」 お客さん「閉められない(話を聞くという小さな要求を受け入れた)」

こういうことですね。

別名の段階的要請法と言ったほうが 日本人にはイメージしやすいかもしれませんね。

依頼や交渉をする時に、 まずは相手が受け入れてくれやすい要求から始めます。

その後に徐々に要求を大きくしていく話法で 最終的にはこちらが望む要求を相手に承諾してもらうように 運んでいくテクニックです。

アメリカの心理学者がした実験では すさまじい効果が得られたことがわかっています。

女子大生に「環境浄化のために苗木を植えてもらうお願いをして了承を得る」 ということをしました。

naeki

2つの依頼の仕方を用意し その結果の違いを見てみました。

A:最初から苗木を植えてもらうことを依頼する。 B:最初は環境浄化についてのアンケートに協力してもらい、 その後苗木を植えてもらうことを依頼する。

Aの場合は殆どの人が拒否した一方で Bの場合は80%近くの人が協力してくれたのです。

enquete

これは「アンケートに答えてもらう」という小さな要求を承諾してもらった後に 「苗木を植えてもらう」という最終的に望む要求を依頼したことで 協力を得られる確率が高まったという事例です。


 

これはエステサロンの現場でも うまく使っているお店はあります。

僕もコンサル時には提案するのですが 例えばこんな事例です。

痩身マシン(例えばキャビテーション)でコース契約を取ることを 最終的な要望と位置づけたとします。 まずはキャビテーションのお試しで集客します。 例えばキャビテーション30分10000円を 3000円で集客したとします。 お客さんは30分を3000円という頭で お店に来ます。 そこで、お客さんに最初の小さな要望(提案)を出します。 「30分3000円のキャンペーンですが、 今なら60分5000円でできるので ご希望の施術パーツを追加してみませんか?」 これで、2000円追加くらいならいいか。 って感じで最初の小さな要望(提案)をお客さんが受け入れます。 その次には関連メニューの遠赤ドームを 次の小さな要望(提案)として伝えます。 「キャビテーションの効果を更に高めるために遠赤ドームがあるのですが 効果をより高めるためにこちらも体験してみませんか? 今ならプラス●●円で体験していただくことが出来ますよ」 と2回目の小さな要望(提案)をして受け入れていただきます。 その後、ひと通り施術が終わった後で 最終的な要望であるコース契約の話をします。

例えばこんな感じですね。

ここでは要望をのんでもらうというと お客様に不要なものを洗脳して売りつけるみたいな 印象を持つ方もいるかもしれません。

もちろん不要なものを売りつけるのは良くないです。

あくまでも相手のためになるのであれば この流れを使ってお客さんを導いてあげる

っていう認識でおねがいしますね^^


オーナーさんが自分では契約は取れるのに スタッフに契約を取らせることが出来ないという声が多いですが そういう場合には、このような流れを作ってあげていないことが多いです。

売れるエステシャンは知らずとこういうことをしています。 感覚も大切ですがロジックでこのような環境を スタッフのために作ってあげるのもオーナーの役割ですからね。

いかがでしたか?

もし、このフット・イン・ザ・ドアテクニックをご存じなかった方は 結構簡単に使えるテクニックなのですぐに使ってみてください。

会話の中で使うのももちろんなのですが お店として小さな要求(追加メニューや時間の延長など)を用意しておいて

その提案自体をお店の基本的なルールにすれば 初心者エステシャンでも結構売れちゃったりするんですよね。

注意事項としては、 小さな要求のバランスを見極める(模索する)ことですね。

こちらでは小さい要求だと思っていることも お客さんからしたら「そんな大きな要求を重ねてしてこないで!」

って思われてしまうこともあります。

では、どうすればその塩梅がわかるのか? それは、お店の中で売れているスタッフさんとロープレをして どんな小さな要求をしているかを教えてもらうことですね。

もし、1人オーナーだたりスタッフが全然売上をあげないようであれば その小さな要求のベストバランスをオーナー自身が見極めスタッフに教えてあげればOK

高い確率で出来る小さな要望としては

  • アンケート用紙に記入して頂く
  • 本人確認(身分証明証)をさせて頂く
  • 採寸をさせて頂く
  • 写真撮影をさせて頂く などなど

これも立派な小さな要求です。

ぜひお試しくださいませ!