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コンサル成果報告|初のコース契約ゲット【エステ|コネNews159】

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先週嬉しい報告を

コンサルをさせてもらっている オーナーさん(Bさん)から頂きました。

コース契約、お初の契約ゲットです。

今、あなたのサロンは創業何年ですか???

  • 去年開業したばっかりです!
  • 今年3周年を迎えます!
  • ついに20週年が目前です!

などなど いろいろなサロンさんがいらっしゃると思います。

私も仕事柄、 いろいろなキャリアの方とお仕事をさせていただくのですが 今回ご紹介するオーナーさんは「10年以上のキャリア」を 持っている女性オーナーです。

ご縁がありコンサルティングをさせて頂いているのですが、 その方からこんなメールを頂きました。

mail1

「こんにちは~24日は大丈夫です。」は skype打ち合わせの日程提案に対する ご回答ですので、スルーしてください^_^

その下から、 読んでみてください。

要約すると キャビテーション痩身12回のコース 138,000円の契約が取れ、支払もしていただいた。

キャビ

ということです。

この方の背景を簡単にご説明しますね。

東海エリアでエステサロンを10年以上運営している キャリアの長い女性オーナーさん。

今まで、キャリアが長いだけに 新規のお客様から契約を取ることはここ数年無く、 既存客の方にリピートして頂き、売上を立てていました。

もちろんリピートをとれることは めちゃくちゃ素晴らしいことですよね。

でも・・・

リピートだけだと 基本的には

「ジリ貧」です。

なぜなら リピーターは徐々に減っていくものだからです。

ご本人もそのことを痛切に感じていました。

そしてもう一つの課題。

「施術オーナーからの脱却」です。

スタッフは数人雇って入るものの 一年間ほぼ毎日この方は施術をしているとおっしゃっていました。

話をよく聞いてみるとこの方の目標は

  1. 自分が施術をしないでお店を運営したい
  2. 新規客が取れるお店にしたい
  3. 新店を出したい

ということで 現在コンサルをさせて頂いています。

それも 対面コンサルではなく skypeとメールのみです。


 

この方(Bさん)の素晴らしいところは キャリアがあるのに素直に話を聞いていただける ということです。

一般的にキャリアがあるほどに 人の話を聞かずに、考え方ややり方が 固まってしまう傾向にあります。

でもBさんはコンサルを依頼してくださっと時にも 「1からやり直します。よろしくお願いいたします。」 と熱い言葉を投げかけてくれ、継続的に打ち合わせをしております。

Bさんの目標をクリアするために このような方針を相談して決めました。

  1. 新規客を集客してBさんがコース契約を取れるようになる
  2. 営業力がついたら(歩留50%目安)スタッフへの営業指導をする
  3. Bさんは施術を引退し、スタッフ指導と営業に専念
  4. 施術も営業も引退し「暇」になる
  5. 新規出店など新たなステージへと進む!

こんな感じで 今後の方針を決めました。

そして現状は 「1.新規客を集客してBさんがコース契約を取れるようになる」 のステージです。

コース契約をお客様に提案することが 今までなかったので、

まずは新規客を呼んで(集客して) コース契約を取る。

これをやるために今まで

  • メニューの作成
  • 料金の調整
  • 集客してからカンセリング、そして契約までのストーリー作り

などをやって来ました。

そして、 これらの体制を構築して早速地元の紙媒体に 広告を掲載。

しかし・・・ 問合せは殆ど無く、 なんとかお一人が来店。。。

来られたのは アラサーのシングルマザーお一人。

話を聞いてみると 地元エリアの大手サロンで痩身コース契約をしたことがあり あまり納得出来ない状況で回数を終了し、 またエステを探しているというお客様でした。

「新規来店一人か。このお客様で決めよう!」 と私は一人目論んでいました。

実際に接客していただくのは Bさんなんですが^^

打ち合わせ中にお客様のことを Bさんから聞いてみると、 色々と見えてくるものがありました。

一番のポイントになったのが お客さんが以前通っていたエステサロンが判明したのです。

そこでそのサロンのHPを調査し どのコースを受けたのか、いくら払ったのか、 そのコースの特徴は何なのか?

などなど 一緒にサイトを見ながら戦略を練りました。

色々と見ていくうちに 施術内容も金額も効果も うちのほうが勝ってるでしょう!

っていう結論にいたり、 自信をもって次回来店時に接することとしていただきました。

お客さんとのやりとりを聞いてみると 最後の一歩で落としきれない部分もあり モニター特典を提案することで、 成約に至ったとのことでした。

土壇場の判断で モニターを持ちだしたのは 結果としてはナイス判断だと思います。

もちろん、 値引きとか特別サービスで契約を取るのは 癖になるし丸腰営業になりがちなので 本来はあまりしないほうがいいです。

でも、、、 初契約となればはなしはべつです。

まずはなんでもいいから 一件取ることがめちゃくちゃ大切です。

ということで 私はこんなメールを送らせていただきました。

mail2

この調子で新規客の契約が取れるようになれば 次のステップ 「2.営業力がついたら(歩留50%目安)スタッフへの営業指導をする」 が待っています。

まずはご自身が指導できるように 営業力をパワーアップさせれば その先はどんどん進んでいくと思います。


 

今までのスタイルを変えること。

これって実はとてもむずかしいんじゃないかな~ ッて思います。

簡単なことではないと思います。

でもこのBさんは 「新規客を呼んで高額コース契約を取る」 という新しいことを始められました。

そしてもう一つキャリアがある方にはなかなか出来ない 「人の話を素直に聞いて、とりあえず行動してみる」

ということも実践しました。

だからこそ 今回のお客様が契約してくれたんだと思います。

新規客集客1人で契約1人 つまり、今の時点では契約率100%

幸先の良いスタートです。

今後が楽しみです。


 

Bさんのように もしもキャリアが10年を超すようであれば

あえて、

新しいスタイルを導入してみる 人の話を素直に聞いて、とりあえず行動してみる

ということを試みてみるのも 良いかもしれませんよ(^^)/

ではまた来週です!

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